2008年03月01日

プレゼンテーションにおける聞き手の分析U

パワーポイントを使い、かっこよくプレゼンテーション資料を作成したのに、話が伝わらない。「いいね。今日のプレゼン」と言われたのに、受注に結びつかない。プレゼンテーションの資料は一生懸命作ったはずなのに・・・・。 それは、プレゼンテーションを受けたお客様にとって価値のないプレゼンテーション内容と判断されたか、意図したことが上手く伝わらなかったかの、いずれかです。プレゼンテーションは、何のため に行うのでしょうか?メーカーさんでしたら、プレゼンテーションを通して自社の製品を販売することが、大きな目的ですね。しかし、お客様は自分たちにメリットのない商品は、決して買ってくれません。もちろん伝え手が、一方的に製品説明をしただけでは、聞き手は動いてくれません。プレゼンテーションを行う際に大事なのは、聞き手にとっての利点を、上手く説いてあげることなのです。 そのためには、プレゼンテーションを行う前に、相手のニーズをしっかり分析し、ユーザーにとってのメリットが盛り込まれているか、問題点を解決できるような内容になっているか確認する必要があります。さらにプレゼンテーションで述べる結論が提案した課題の答えとなっているかを確かめて下さい。
相手ニーズの分析@ 相手ニーズの調査(聞き取り調査を行い相手ニーズを洗い出す。)
A 問題の抽出(問題を明らかにする。)
B 問題を解決するための課題を考える。(いろいろな問題解決手法を使い、課題を検討します。)
C 課題の答えとなるべく結論を提案する。(問題を分析し、これからの問題解決に向けての方向性を話し合う。) これらのことを行うには、ヒアリングや問題発見能力などの相手とのコミュニケーション能力が必要になってきます。プレゼンテーションを成功させるためには資料のビジュアル化も重要ですが、相手とのコミュニケーションを充実させる交渉術も重要です。
posted by まめとら at 13:50| プレゼンテーションの基礎 | このブログの読者になる | 更新情報をチェックする
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